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Continuacion... Tips para Cobranza

20/07/2009 16:27 8 Comentarios Lectura: ( palabras)

Entremos en acción¡¡

Recapitulemos un poco, su tarea consistía en revisar documentos (facturas, Contratos, Pagarés, etc.) conocer la historia, revisar acuerdos verbales o escritos y hacer un ejercicio con un amigo mostrando que el monto solicitado es el correcto.

En esta ocasión, les proporcionaré información que bien podrán utilizar para cualquier persona (física o moral) sin embargo, momentáneamente me enfocaré mas a una persona moral.

Comencemos con identificar el tiempo de atraso, esto con el fin de determinar la gravedad del asunto y por consiguiente nuestra postura al enfrentar esta situación, para este punto partiremos en que el deudor ya rebaso el tiempo limite acordado, lo cuál ya nos deja en una situación incomoda, así que preguntemos directamente a nuestro deudor el motivo del atraso

Es importante escuchar con mucha atención y detalle cada palabra que salga de su boca, pues no solamente escucharemos un típico, No me pagaron¡ o Háblame la próxima semana, lo que debemos identificar es si es honesto en su respuesta, si se contra-dice en sus argumentos, si muestra seriedad y principalmente si esta dispuesto a pagar y/o reconoce el adeudo.

Como hacemos para saber si miente, si es honesto, etc. la respuesta es muy simple, escuchen con atención, observen sus gestos, su postura corporal, su mirada, todo esto nos podrá proveer de mayor información; Y hablando de información, debo repetirles que el éxito de una buena cobranza va a depender en gran medida en la información que lleguemos a obtener, entre mas informados estemos obtendremos mayor seguridad y estaremos siempre un paso adelante, así que continuemos con el Análisis de nuestro deudor, en algunos casos seguramente pensamos ¿tendrá dinero?¿ estarán realmente en quiebra?, así que si quieren saber más de la situación de su deudor, visítenlo, vayan a su oficina y comiencen a realizar su análisis mediante los mismos tips, sean muy observadores, revisen si hay mas gente cobrando y de ser así escuchen con atención los comentarios, observen a su alrededor, tienen equipo de computo viejo, hay cuadros o adornos, están en remodelación, tienen buen parque vehicular, etc, etc, etc.

Todo esto les dará una idea de la situación económica de la empresa, es muy importante que determinen si la empresa puede desaparecer en cualquier momento o si están por mudarse, lo cuál nos dejara en graves problemas, observen si tienen muebles fijos, si hay retratos, si hay mucho personal, si hay muchas llamadas, en general observen el movimiento de la empresa, ahora observen si hay oficinas desocupadas, si escuchan o ven letreros de recortes de personal, perciban el ambiente. Muchas veces se siente la tensión en el aire y estos son indicios de que el personal esta molesto e insatisfecho en su lugar de trabajo y para ti, no son buenas noticias.

Continuamos en el camino de volvernos expertos en cobranza

Continuando en este análisis traten de conversar con la recepcionista, el policia de la entrada, la asistente, en fin con quien puedan, no hagan preguntas directas como: Tienen problemas financieros en la empresa? Ya corrieron gente?, traten de hacerlo indirectamente, como :

Esta fuerte la crisis ¿verdad? - Que tal el trabajo? - a que hora salen? - tiene usted mucho tiempo trabajando aquí?

Esto nos ayudará a recuperar mas información y que ellos mismos nos vayan comentando mas detalles, de otra manera solamente nos contestaran la primer pregunta y no necesariamente con la verdad, para la siguiente se sentirán muy incómodos y seguramente no contestaran nada mas. En cambio les voy a mostrar las posibles repuestas con preguntas indirectas y abiertas:

· Esta bien dura la situación aquí, ni nos han pagado y aquí entre nos. igual y cierran

· Han despedido ha mucha gente y a nosotros nos toca sacar la chamba con el mismo sueldo.

· Salimos temprano, de hecho estamos cubriendo solo medio tiempo con media paga. salimos tardísimo y no me han pagado dos quincenas ya no pienso durar mucho aquí.

· Llevo 10 años trabajando pero ahora que entro el hijo del dueño ya esta por tronar la empresa.

Ahora su tarea será la siguiente, aprehendan a analizar, observen a su alrededor la ropa de la gente, sus accesorios, su aseo personal y por otra parte analicen sus movimientos, su comportamiento, la manera de hablar, el tipo de platica y luego definan ustedes mismos que tan real o que tan falso es lo que vemos. Después llévenlo al siguiente nivel, visiten a su deudor, pregunten el motivo de su atraso, aclaren la cuenta con los documentos que ya previamente revisaron y por supuesto observen su entorno para determinar su situación real.

Nota: si les gusto la nota califíquenla, si surgen dudas específicas trataré de contestarlas a la brevedad dejen sus comentarios.

La próxima vez comenzaremos con el manejo de objeciones y compromisos de pago, Saludos...

¿Como Saber si miente?


Sobre esta noticia

Autor:
Jorge Flores (4 noticias)
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Opinión
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MARCO A. (05/08/2009)

SU TIPS ESTA BIEN Y SE TRATA DE CREDITOS OTORGADOS A EMPRESARIOS, LO QUE PASA ES QUE SOY ASESOR DE CREDITO Y COBRANZA PERO EN LA EMPRESA EN LA QUE TRABAJO PUES SE DEDICA OTORGAR CREDITOS PERO NO A GRANDES EMPRESARIOS SI NO LA MAYORIA DE LOS CREDITOS SON OTORGADOS A PERSONAS QUE TIENEN SOLVENCIA MORAL Y ECONOMICA PERO QUE NO SON EMPRESARIOS, PERO EN LA CARTERA TENEMOS CREDITOS VENCIDOS

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Jorge Flores (12/11/2009)

Entiendo que tus clientes son personas físicas, para este punto debo mencionar que el exito de estas cobranzas dependerá pricipalmente en el análisis de crédito, ademas debemos solicitar garantías de cobro, en referencia ala cobranza tendremos que realizar gestiones muy similares a las de una persona moral, que incluyan llamadas, visitas y negociaciones, sin intimidar a la gente o amenazar, pues este es un estilo que no debemos de adoptar.
Saludos

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Usuario anónimo (06/08/2009)

SON MUY BUENOS TUS TIP`S Y ME GUSTARIA SEGUIR CON ELLOS OJALA EN BREVE TENGAS LA CONTINUACION YA QUE VEO QUE ESTOS SON DEL 20 DE JULIO SUERTE Y GRACIAS!!

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Jorge Flores (12/11/2009)

El día de hoy continuare y no dejare pasar tanto tiempo, saludos y gracias por tus comentarios

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Usuario anónimo (15/12/2009)

Hola me gustan mucho sus tips...Manejo la cartera de una empresa, llevo poco tiempo y la verdad soy una persona un poco timida. Me puedes dar algunos tips referente a esto..Gracias.

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eduardo (02/02/2012)

hola que tal podemos ser amigos?

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supercoach (21/03/2011)

LOS CODIGOS DE ETICA SEAN ROTO POR LA MALA COBRANZA; COBRA COMO SI FUERA TU DINERO Y PIENSA QUE EL DEUDOR ES TU MEJOR AMIGOIU Y SERA MAS FACIL QUE TE PAGUEN

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Acpive (10/03/2012)

Hola me parecen muy buenos y efectivos estos tips, yo soy Asesor de credito y como sabras mi trabajo es colocar y recuperar creditos , pero igual tengo clientes que me dan algunas respuestas que pones como ejemplos ahi en los tips. Mi pregunta se puede aplicar estos mismos tips a clientes fisicos del area urbana como rural , o tienes unos tips diseados para este tipo de mercado .