Querido diario,

Como consumidores nos gusta creer que compramos basándonos en criterios racionales. Que analizamos nuestras necesidades, comparamos los candidatos y elegimos la mejor opción de manera objetiva.

Casi nadie siente que la publicidad, u otros estímulos emocionales, influyan en sus decisiones de compra.

Normal.

Nos gusta sentir que tenemos la sartén por el mango, que somos más listos que las marcas, que a nosotros no nos la dan con queso.

Nosotros parimos, nosotros decidimos.

Bien.

Voy a demostrarte que compras lo que compras de manera mucho menos consciente y racional de lo que tú te piensas.

Argumento número 1:

El gran Joseph Sugarman decía: “You sell on emotion, but you justify a purchase with logic”. La traducción vendría a ser algo como “vendes a las emociones, pero justificas una compra con lógica”.

Pregunta a un comercial de coches cuál es su estrategia para vender.

El vendedor te hablará de potencia y diseño, que son los argumentos que de verdad te ponen como comprador, pero también te dará una justificación lógica para comprar ese coche y no otro, por ejemplo la seguridad y el bajo consumo.

Mira un anuncio de coches.

Por un lado tienes conducción en estado puro, velocidad, movimiento, dinamismo, aventura… emociones. Por otro el consumo mixto y las estrellas Euro NCAP.

Tú llegas a casa y te convences a ti -y a tu mujer- de que los niños van a ir como si los llevaras en un tanque y que estarás haciendo algo bueno por el medio ambiente, mientras que piensas en la cara del payaso de tu vecino cuando te vea aparecer con tu nuevo juguete.

Segundo argumento:

Semana uno del confinamiento. Desaparece de la faz de la Tierra todo el papel higiénico del planeta.

¿Afecta el virus al sistema digestivo?

Sí, por lo visto hace que te cagues de miedo.

El ir a toda velocidad al supermercado a comprar todo el papel higiénico posible es un ejemplo de “compra por pánico”.

El consumo de papel higiénico y otros productos básicos como la pasta o las legumbres, se dispara por efecto contagio. Los consumidores se arremolinan alrededor de los lineales del papel porque todo el mundo parece estar haciéndolo. Nadie quiere ser el pringao que se quede sin papel.

Es un fenómeno más que estudiado, que se ha producido en todos los países donde la people se ha visto recluida en casa a la fuerza.

Tercer argumento:

Semana tres del confinamiento.

Oye, parece que el pánico disminuye, vuelve a haber papel en las estanterías y lo que desaparece es la cerveza, las patatas, el helado, el chocolate y las aceitunas.

El traslado de las costumbres al nuevo entorno y porque engullimos este tipo de productos como premio y como compensación ante una situación frustrante

La venta de aceitunas ha aumentado un 97%, ojito.

¿Por qué vamos todos como borregos a por el papel del culo en la semana uno y ahora nos cebamos a salaitos?

Por nostalgia, el traslado de las costumbres al nuevo entorno y porque engullimos este tipo de productos como premio y como compensación ante una situación frustrante. Este tipo de productos tan saludables, son el tipo de nutriente que el cerebro reclama en momentos de estrés.

El chocolate, por ejemplo, es un clásico en los momentos de ansiedad.

No lo digo yo, lo dicen los psicólogos especialistas en hábitos de consumo.

Cuarto y último argumento:

En tiempos de incertidumbre económica aumenta la venta de pintalabios.

Es lo que se conoce como el “efecto pintalabios”, una pauta de comportamiento estudiada desde 1930, pero popularizada en 2001 por Leonard Lauder, presidente de Estée Lauder.

Lauder estableció una relación entre la situación económica y los patrones de consumo. Según demuestran diversos estudios, en tiempos de crisis económica, la venta de pintalabios aumenta.

La teoría dice que esto ocurre porque se trata de un lujo accesible.

En tiempos difíciles toca reorganizar gastos y renunciar a otro tipo de “lujos” más costosos, como bolsos y zapatos. Así que las mujeres compran productos no muy caros para experimentar una especie de compensación psicológica positiva, ante una realidad económica negativa.

Antes de fusilarme por tan machista teoría, decirte que no es mía y que afecta por igual a hombres y mujeres.

Total.

Que si vas a comprar un coche el vendedor va a hacer contigo lo que le salga del higo.

Si hay una emergencia nacional vas a sepultar a tu suegra en papel higiénico porque otros lo hacen.

A las tres semanas de estar encerrado vas a ponerte como Falete porque estás triste, echas de menos el bar y necesitas darte algún caprichito que te ayude a sacudirte la amargura de vivir.

Y cuando la economía ande fastidiada, en lugar de gastarte 200€ en una nueva pala de pádel, le comprarás un grip nuevo a tu vieja compañera de fatigas.

No sé a ti, pero a mí me parece que a lo mejor la naturaleza humana influye bastante más de lo que crees en tus decisiones de compra.

Vamos, que igual no tienes la sartén por el mango tanto como tú pensabas.

Yo esto lo tengo claro desde hace bastante tiempo, por eso en el curso de copywriting tenemos una lección que se llama Los seis matices psicológicos que disparan las ventas.

Tú llegas a casa y te convences a ti -y a tu mujer- de que los niños van a ir como si los llevaras en un tanque y que estarás haciendo algo bueno por el medio ambiente

Un saludo,

Marketing Online

PD: Si tienes algo que vender -y quieres vender más-  te recomiendo que tengas en cuenta todos estos factores