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Tercera parte de. . . Tips de cobranza

12/11/2009 16:08 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Entremos en acción, agarremos al toro por los cuernos

La última vez hablamos de realizar un análisis del entorno del deudor, es decir tratamos de buscar respuestas que no necesariamente saldrían de su boca, una vez que identificamos gran parte de la verdadera situación de la empresa o del representante, podremos comenzar a negociar.

Y de que manera negociaremos? la manera más sencilla es mostrar el adeudo, los documentos, presentar el gran total y en este momento guardar silencio y esperar a que el cliente hable, debemos dejar que hable para que exponga su situación y nosotros estaremos al pendiente de toda la información que nos proporcione, créanme que nos dará información muy valiosa.

Ahora, que hacer con esta información? una vez que el cliente expreso su sentir, informe sobre la situación financiera de la empresa y seguramente también nos informe sobres sus grandes proyectos e intente impresionarnos sobre las inmensas cantidades de producto y/o servicio que van a requerir de nosotros para futuros proyectos, debemos guardar la calma y no dejarnos perder entre tanta fantasía.

Nuestro interés esta aquí y ahora, mostremos agradecimiento y retomemos el motivo de la visita, tenemos que usar la información que nos proporciono para darle forma y comenzar a cerrar acuerdos y tiempos, mientras tanto lo primero que debemos hacer es firmar un reconocimiento del adeudo, que fácilmente nos firmará considerando que no ha prometido y no ha pagado nada aún.

Siguiente paso.

Hablemos de plazos, hablemos de tiempos reales y hablemos de beneficios para el cliente, mostrare algunos casos regulares:

La empresa tiene flujos y el cliente solo quiere ganar tiempo, es buena opción asi que vamos a ofrecer un descuento importante y llamativo, condicionándolo a que pague en un lapso determinado, ojo en promedio 3 ó 4 días como máximo, aunque podemos negociar que pasa si no paga en este tiempo? se acaba el descuento y comenzamos a cobrar intereses moratorios por todos los periodos vencidos.

Tenemos que llevar un muy buen seguimiento en las fechas otorgadas. Aún cuándo incumpla, lo importante es recuperar lo más que se pueda en cada visita

El cliente tiene poco flujo de efectivo y nos ofrece un plan de pagos, correcto, lo tomamos, sin embargo para aceptarlo debemos recibir al menos un pago del 20 al 30% del adeudo y lo haremos de manera formal mediante un convenio de pagos con el monto deudor y fechas exactas de pago, mencionando además penas por incumplimiento, tales como intereses moratorios, cargos de cobranza, invalidar el convenio y cobrar alguna pena en proporción al adeudo, esto dependerá de sus políticas y cada caso.

El cliente no tiene liquidez... invariablemente nos tiene que dar un plazo de pagos, el cuál seguramente no será el más atractivo para nosotros, por lo tanto nuestro argumento será pedirle "como acto de buena Fe”, realizar pagos parciales por montos pequeños y una vez que recupere liquidez realizar pagos mas considerables. En este punto es sumamente importante estar al pendiente de la cuenta y pedir pagos semanales, siempre es mejor tomar cortos periodos a largos plazos, en este tipo de negociación tendremos que re-negociar nuestro plan de pagos en un lapso no mayor a dos meses.

En cualquiera de esta situaciones tenemos que llevar un muy buen seguimiento en las fechas otorgadas y recuerden que aún cuándo incumpla, lo importante es recuperar lo más que se pueda en cada visita o gestión, otra buena opción para asegurar los pagos es solicitar cheques pos-fechados, con lo cuál podremos presionar mas el pago.

Seguramente se generarán varias dudas sobre este tema y les pido que los pregunten abiertamente para ofrecerles sugerencias sobre casos específicos, nuestro siguiente tema será, ¿Que acciones tomar para incumplimientos y negativas de pago?


Sobre esta noticia

Autor:
Jorge Flores (4 noticias)
Visitas:
526
Tipo:
Opinión
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Distribución gratuita
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